【行业观察】客户证言不会采，写出来全是自夸

很多企业的官网案例页都有客户证言，但打开一看，清一色“合作愉快、专业靠谱”，署名还是个化名。这样的证言放在页面上，读的人一眼就绕过去了——因为它没有提供任何信息，像自己给自己发的奖状。

证言没价值的三个原因

一是问得空：采访时问“您觉得我们服务怎么样”，对方只能回答“挺好的”，这不是客户敷衍，是问题没给他抓手。二是改得狠：业务员把客户原话改得面目全非，情绪删了、细节删了，剩下的全是形容词。三是不敢署：没有公司名、没有职务、没有场景，读者无从判断这是真人真事还是编的。

怎么采访才有干货

别问感受，问过程。把问题换成具体的：合作之前你们最担心什么？中途出过什么状况，怎么处理的？跟之前合作的供应商比，哪个环节不一样？这类问题客户有话可说，说出来的都是细节，细节才有说服力。采访时多问一句“能举个例子吗”，例子比总结值钱。

写出来之后守两条规矩

第一，尽量保留客户原话，语气词都别修饰得太干净，口语化的证言比书面化的可信；第二，署名信息在征得同意的前提下尽量具体——什么公司、什么岗位、什么场景，越是能对上号的证言，越有人信。最后，征得客户同意再发布，这既是尊重，也常常带来意外的转介绍。

再补充一个经常被忽略的角度：负面反馈也是证言的一部分。客户提到中途出过问题、后来怎么解决的，别删掉，恰恰是这段起伏让证言像真的。全是褒扬的证言像广告，有过程有细节的证言像故事，读者信故事。当然，涉及客户不愿公开的部分要尊重，删减前跟客户打声招呼，好来好去，别伤了合作情分。

给商家/企业的建议

把采访问题做成清单固定下来，每个项目结项后趁热做一次；证言页别堆形容词，堆场景；定期淘汰过老的证言，换上近半年的新案例。

一句话收束：客户证言的价值在细节和真实，问对问题、保留原话、署名具体，别人夸你才有人信。

【沃艾GEO】woaigeo.com，卫老师，12321全域GEO——内容有人管，获客才有序。

最后一个提醒：证言不是采完就完，客户职位变动、公司业务调整之后，老证言可能不再贴合现实。定期回访老客户，既更新了内容，也维护了关系，一举两得的事，值得写进例行动作里。